En guide til B2B-møtebooking

Å velge en ekstern leverandør av møtebooking kan bety å forplikte seg til et langt partnerskap. For å få realistiske forventninger bør du tenke over disse to spørsmålene:

1. Hva gir egentlig prismodellen deg?

For eksempel kan selskapet love deg X antall møter over en gitt periode uten fast betaling. Men modellens appell ligger i risikoreduksjon og kostnadsbesparelse, ikke et fokus på resultater som gir økt omsetning og fornøyde kunder.

2. Hva motiverer prismodellen til?

"Kvalifiserte møter" kan bety omtrent hva som helst. Hvis du betaler for hvert dårlig definert møte, kan du forvente store mengder møter med lav konverteringsrate og misfornøyde selgere.

Til syvende og sist er kvaliteten på leveransene basert på ressursene som investeres.

Hvis du ønsker å få full innsikt i prismodeller for møtebooking, les videre. På slutten av denne artikkelen vil du ha en klar oversikt over hva de ulike prismodellene er, hva de gir deg, og hvordan de passer ditt selskapet.

Oversikt over prismodeller for møtebooking

Når man håndterer prismodeller for møtebooking, er det lett å overse faktorer som kan påvirke bunnlinjen betydelig.

Tradisjonelle modeller som betaling per time eller per møte er velkjente, men de klarer ofte ikke å samkjøre interessene til tjenesteleverandøren og kunden. Nyere modeller som resultatbasert betaling forsøker å knytte leverandørens betaling direkte til resultatene. Så hvordan kan du forstå implikasjonene for virksomheten din og resultatene disse tjenestene kan levere? Det gjør du ved å forstå finessene i disse prismodellene og insentivene de skaper.

Prismodeller faller typisk inn under to velkjente kategorier:

Fastpris: Transaksjonsbasert, leverandører kompenseres for utført tjeneste. Disse kan deles inn i tre undertyper:

• Abonnement
• Prosjektbasert
• Timepris

Resultatbasert betaling (provisjon): Leveranseorientert, leverandører belønnes basert på forhåndsdefinerte metrics som leads og møter. Disse kan også deles inn i fire undertyper:

• Betaling per lead
• Betaling per kvalifisert lead
• Betaling per møte
• Betaling per kvalifisert møte

Fastprismodeller

Fastprismodeller skaper verdi ved å prioritere møtekvalitet. Deres formål er å sikre at bedrifter kommer i kontakt med prospekter som er genuint interessert i samarbeid.

Grunnen til at bedrifter outsourcer møtebooking er å kostnadseffektivt generere kvalitetsleads som igjen skal gi flere kundeforhold.

Fordi denne modellen er mer fokusert på den overordnede tjenesten enn en spesifikk leveranse, kan den ta en mer nyansert tilnærming enn resultatbasert betaling.

Når en potensielle kunden har høy verdi, og tar lang tid å signere, gir fastpris mer nytte enn en provisjonsbasert modell.

Så hvordan kan fastprismodellen se ut i praksis?

Abonnementsmodell

Abonnement for møtebooking refererer til en modell der kunder betaler et fast månedlig gebyr for at selskapet utfører tjenestene – man kjøper rett og slett en trent konsulent til å bruke X antall timer på det. Kunder mottar typisk en pakke med møtebookingtjenester som inkluderer følgende:

• Prospektering
• Leadsgenerering
• E-postutsendelser
• Møtebooking
• Håndtering av no-shows

Outsourcing av disse oppgavene gjør at selskaper kan fokusere på kjernevirksomheten mens de mottar en jevn strøm av kvalifiserte møter.

Når det gjelder selve prisingen, tilbyr vi i Nimbus en transparent prisstruktur tilpasset hver kundes spesifikke behov. Selv om vi ikke kan snakke for andre leverandører som tilbyr abonnementsmodell, er her en oversikt over vår prosess, hvordan vi allokerer ressurser, og hva du kan forvente av resultater.

Med vår abonnementsmodell får du fem dedikerte personer, alle spesialisert i forskjellige stadier av møtebookingprosessen. Disse inkluderer:

• Kontoansvarlig/prosjektleder
• Møtebooker/selger
• Leadgenerering og prospekterer
• Spesialist på e-postmarkedsføring
• Tekstforfatter

Hvert medlem er en del av Nimbus-teamet. Vi outsourcer ikke fra eksterne leverandører av flere grunner, inkludert full kontroll og kostnadsbesparelser.

Vi bruker en abonnementsmodell fordi den tillater oss, mer enn noen annen, å holde fokus på å levere resultater til våre kunder.

Ved å jobbe med et begrenset sett med midler, er vi motivert til å bli svært effektive når vi bruker penger på faktorer som antall domener, epostbokser, lisenser og e-postutsendelser, noe som resulterer i mer målrettet arbeid.

For eksempel økte Google nylig e-postkravene for å omgå spamfiltre. Denne utviklingen vil ha en massiv innvirkning på industrien for utgående leadsgenerering.

Ettersom e-postleverbarhet (å lande i kundens innboks) krever mer sofistikering, vil også den økte investeringen av ressurser øke.

Implementering av denne modellen krever imidlertid etablering av sterke relasjoner med linjeledere og forståelse av deres nøkkelindikatorer (KPI-er). Ved å samkjøre med deres mål kan vi sikre maksimal effektivitet og kundetilfredshet.

Den strukturerte kjøpsprosessen til mellomstore selskaper, kombinert med deres allokerte budsjetter for vekst, gjør abonnementsmodellen svært fordelaktig. Den muliggjør skalerbar og forutsigbar inntektsgenerering samtidig som den fremmer dypere kunderelasjoner og åpner dører for potensielle mersalgsmuligheter.

Abonnementskostnader

I gjennomsnitt har startprisen for en grunnleggende abonnementsavtale en tendens til å ligge rundt 40 000/mnd.

For mer omfattende tjenester, inkludert strategisk planlegging, omfattende research, kontinuerlig testing og gjennomføring av sofistikerte e-postkampanjer, kan prisingen variere fra 60 000 til 120 000 per måned.

Husk at nøkkelen til å få mest mulig ut av investeringen din er å samkjøre tjenestene med dine faktiske mål.

Prosjektbasert prismodell

Prosjektbasert møtebooking brukes til å sette opp møter med potensielle kunder på en prosjektbasert måte. Selskaper definerer prosjektomfanget og tilbyr tjenester for å koble kunder med kvalifiserte leads.

Flere faktorer spiller inn i denne modellen, som:

• Prosjektkompleksitet
• Antall nødvendige møter
• Nødvendig tilpasningsnivå

Pakkekostnader varierer fra grunnleggende alternativer til omfattende skreddersydde løsninger.

En av hovedfordelene med denne modellen er målretted tilnærming. Møter settes opp med mer kvalifiserte og interesserte kunder. Videre gir den prosjektbaserte tilnærmingen fleksibilitet, slik at selskaper kan skalere møtebookingsinnsatsen basert på etterspørsel og tilgjengelige ressurser.

Det er imidlertid noen ting du må ta i betraktning:

For eksempel, i bedriftsmarkedet, er det avgjørende å navigere seg gjennom ange salgsprosesser og komplekse etterlevelseskrav. Selskaper må investere ekstra tid og innsats i å bygge sterke personlige relasjoner med de rette kontaktene.

I den forbindelse mangler prosjektbasert prising tålmodigheten og den strategiske tilnærmingen som trengs for gradvis å bygge relasjoner med bedriftskunder.

Prosjektbaserte kostnader

Gjennomsnittlig prising for prosjektbasert møtebooking kan variere mye, hovedsakelig avhengig av de nevnte faktorene.

For prosjekter med lavere kompleksitet, med færre møter og minimal tilpasning, kan prisingen starte fra rundt 20 000 til 30 000.

Men etter hvert som omfang og kompleksitet øker, øker også prisen.

For større prosjekter med høy grad av tilpasning og et større antall nødvendige møter, kan prisene variere fra 80 000 til 150 000, eller mer.

Husk at disse tallene er generelle estimater. Den faktiske kostnaden svinger basert på unike prosjektkrav og markedsforhold.

Be alltid om et detaljert tilbud fra leverandøren for å forstå det fullstendige bildet.

Timeprismodell

Timepris for møtebooking innebærer booking av møter med potensielle kunder på timebasis.

Timepris for møtebooking tilbyr den mest grunnleggende formen for fastprismodell. Den kan involvere typiske tjenester som:

• Prospektering
• Cold calling og e-post
• Kvalifisering av prospekter
• Møtebooking

Prisene varierer basert på faktorer som kompleksiteten i målmarkedet, antall møter som kreves, og nivået av ekspertise som trengs. Generelt presenteres prisene som en sum per time.

Selskaper velger timebasert møtebooking for tilsynelatende enkel tilnærming til prising og potensialet for å spare på ressurser.

Denne rimeligheten og fleksibiliteten har stor appell for små bedrifter og utestede produkter/tjenester. I tillegg bidrar konkurransedyktige pristilbud kombinert med kostnadseffektiv drift til en mangfoldig kundebase.

Med begrenset kontroll over prosessen kan det imidlertid oppstå utfordringer med samkjøring mellom det outsourcede teamet og selskapets merkevare når det gjelder budskap.

Å velge en timeprismodell for møtebooking kan gi en jevnt høyt volum av møter, men kan resultere i håndtering av mange små kunder. Det er nøkkelen å finne en balanse mellom et akseptabelt nivå av operasjonelle utfordringer samtidig som man maksimerer fortjenesten.

Timepris kostnader

Typisk avhenger timeprisen for møtebookingtjenester av markedet, kompleksiteten i oppgaven og ekspertisenivået som kreves.

For en generell idé, forvent at prisene starter på rundt 500 per time i nedre sjikt for grunnleggende tjenester.

Spesialiserte bransjer som krever høyt ekspertisenivå kan komme opp i 1000 per time eller mer.

Resultatbaserte prismodeller

Resultatbasert betaling er en prismodell der byråer kompenseres basert på oppnådde resultater i stedet for å kreve et fast gebyr på forhånd. Disse resultatene kan måles på forskjellige måter, som bookede møter, generere kvalifiserte leads eller signerte avtaler.

Nimbus' direktør, Jørgen Holm, har et viktig poeng angående dette: en Google-postboks bør ideelt sett sende opptil 200 e-poster daglig, med et gjennomsnitt på mellom 100 og 150 utsendelser.

En SDR (en som håndterer epostutsendelser) håndterer typisk opptil fem postbokser, slik at de kan håndtere rundt 750 e-poster per dag, noe som kan gi omtrent 250 leads. I løpet av en måned, ekskludert helger, kan en SDR potensielt håndtere opptil 5000 leads. Et team på seks SDR-er kan nå 5000 daglige e-poster, og potensielt produsere 30 000 leads (altfor mange).

Mindre enn 5 % av internasjonale selskaper opererer på et slikt nivå, ettersom disse volumene ofte er forbundet med spamming i stedet for strategisk outreach. De fleste SDR-team håndterer 500 til 1000 nye leads månedlig med bare to postbokser. Outreach presenterer en benchmark på ca. 0,3 % klagefrekvens/spam reports, noe som indikerer at å overskride denne terskelen kan resultere i at meldinger blir blokkert.

Dette antyder at det er viktigere å fokusere på å opprettholde en lav klagefrekvens enn å sende altfor mange e-poster.

Jørgens poeng forsøker å avdekke realiteten til "leads" som genereres. Ytelse kan dermed mer nøyaktig assosieres med leveranser, ikke konverteringer, og ikke inntekt. Selv om resultatbaserte modeller kan samsvare med dine spesifikke forretningsbehov, er det viktig å erkjenne at denne modellens appell ligger i dens risiko- og kostnadsbesparende funksjonalitet.

Leverandører som tilbyr resultatbasert prising skaper verdi ved å holde de operasjonelle kostnadene på byråsiden.

I en ideell verden ville bedrifter bare betalt når konkrete resultater oppnås. Men i virkeligheten kommer det med utfordringer:

• Til tross for å tilby lovende leads, er det ingen garanti for at alle avtaler signeres.
• Byråer må dekke kostnadene for ansatte, verktøy og investeringer som kreves for å levere resultater, noe som krever likviditet og finansiell planlegging.
• Iboende usikkerhet i virksomheten, som pandemier eller geopolitisk uro, kan forstyrre closing-rater, selv når byråets del av arbeidet er oppfylt.

Mens resultatbaserte modeller gir incentiver til byråer til å levere resultater, kan de også komme med uforutsette risikoer som må identifiseres og håndteres nøye.

Betaling-per-lead-modell

Betaling-per-lead for møtebooking er en modell der selskaper betaler basert på antall genererte leads. Resultatene avhenger av kundens eller byråets definisjon av en lead, der den mest typiske er en potensiell kunde som har vist et visst nivå av interesse og vil ha et møte.

Når lead-definisjonen er etablert, fokuserer leverandører utelukkende på å generere volum på vegne av kunden.

Kostnaden for betaling-per-lead møtebooking varierer basert på faktorer som:

• Kompleksitet i målmarkedet
• Nødvendig tilpasningsnivå
• Volum av leads som trengs

Prisene kan variere fra noen få tusen til 5-10 000 per lead, noe som appellerer til et bredt spekter av bedrifter.

Selskaper velger å outsource dette primært i et forsøk på å samkjøre kostnader med målbare resultater. Imidlertid bruker leverandører av betaling-per-lead-prismodeller ofte masseutsendelser og cold calling som kommer med en rekke begrensninger som mangel på personalisering og dybde i lead-engasjement.

Betaling-per-lead kostnader

Prisen for betaling-per-lead møtebooking er ganske bred. Dette skyldes variabiliteten i markedet og kompleksiteten til tjenestene som kreves.

I gjennomsnitt kan du forvente å betale alt fra 1000 til 5 000 per kvalifserte møte.

Den nedre enden av spekteret innebærer vanligvis grunnleggende leadgenerering med minimal tilpasning. Men etter hvert som graden av personalisering og markedskompleksitet øker, øker også kostnaden.

Bedrifter som retter seg mot ledere på høyt nivå i nisjebransjer kan finne seg selv i den øvre enden av dette prisområdet.

Betaling-per-kvalifisert-lead

Betaling-per-kvalifisert-lead for møtebooking tilbyr et ekstra lag med definisjon av hva som utgjør et akseptabelt lead. Derfor er denne modellen et forsøk på å bøte på problemene som er iboende i betaling-per-lead-tilnærmingen.

Den fungerer ved at tjenesteleverandøren bruker ulike strategier, som:

• Målrettet outreach
• Cold calling
• E-postkampanjer

Disse aktivitene søker å engasjere seg med prospekter og kvalifisere dem basert på forhåndsdefinerte kriterier. Når et lead oppfyller kriteriene, leveres de som de er til klientsidens salgsrepresentanter.

Kostnadene kan variere avhengig av bransje, målgruppe og geografisk plassering. Den er vanligvis strukturert på per-lead-basis, med priser som når flere tusen per kvalifiserte lead.

Den eksakte kostnaden avhenger av kompleksiteten i salgsprosessen og kvalifikasjonsnivået som kreves.

Ved første øyekast fremstår betaling-per-kvalifisert-lead som et fantastisk tilbud. Byrået håndterer alt mens de bare leverer kostnadseffektive og lovende leads for å fylle opp salgsteamets kalendere.

Det kan virke for godt til å være sant; imponerende resultater uten behov for noen forhåndsinvestering. Men som med den enklere betaling-per-lead-modellen, blir visse essensielle tiltak underprestert eller helt oversett, nemlig:

• Identifisering og målretting av den ideelle kundeprofilen (ICP)
• Tilpasning av pitch til verdiforslag
• Bygging av essensiell pipeline-infrastruktur
• Langsiktig kvalifisering

Selv om denne modellen fortsatt tilbyr høy grad av fleksibilitet og kan overvinne noen av innvendingene mot en mer grunnleggende betaling-per-lead-tilnærming, antyder den også muligheten for å ta den resultatbaserte prismodellen et skritt videre.

Betaling-per-kvalifisert-lead kostnader

Betaling-per-kvalifisert-lead møtebookingtjenester starter typisk fra rundt 2000 per lead i nedre sjikt.

Prisene når opp til flere tusen, til og med over 10 000 per lead for komplekse, høyverdi-bransjer.

Naturligvis kan disse prisene svinge avhengig av ulike faktorer som bransje, målgruppe, geografisk plassering, kompleksitet i salgsprosessen og kvalifikasjonsnivået som kreves.

Betaling-per-møte

Betaling-per-møte lar bedrifter bare betale for vellykkede bookede møter.

Denne modellen lar bedrifter definere møtekriterier, som spesifikke bransjer eller målgrupper. Leverandøren matcher deretter disse kriteriene med potensielle leads og setter opp møter deretter.

Selskaper velger betaling-per-møte for bare å betale for konkrete resultater, spare tid og ressurser, og fokusere på kjernevirksomheten mens de fortsatt tiltrekker potensielle kunder.

Noen selskaper tar et fast gebyr for hvert bekreftet møte, mens andre jobber på provisjonsbasis og tar en prosentandel av verdien fra signerte avtaler som følge av møtene. Den eksakte kostnaden varierer avhengig av plattformen og tjenestene som tilbys.

Undertegnedes personlige mening, og analyse av betaling-per-møte-modellen gir delte meninger:

• Lav forpliktelse
• Illusjon om null forhåndsrisiko
• Prioritering av volum over kvalifisering og presentasjon
• Høyere churn-rater
• Insentiver til å love for mye
• Mangel på strategisk dybde
• Bred outreach som mangler nyanse
• Forhastet onboarding-prosess
• Redusert samarbeid som resulterer i overfladiske ICP-er og verdiforslag

Som med alle resultatbaserte prismodeller, kan lange salgsprosesser, komplekse produkter og tjenester, verdifulle kontrakter og omdømmebygging, gi betydelige utfordringer. Av den grunn oppfordrer vi deg til å lete etter selskaper med et solid nettverk og en transparent prisstruktur.

Betaling-per-møte kostnader

Igjen kan kostnaden for outsourcede møtebookingtjenester variere betydelig basert på kompleksiteten i oppgaven, kvalifikasjonen av leads og leverandørens omdømme.

I gjennomsnitt varierer kostnaden per møte fra så lavt som 1000 til så høyt som 10 000.

En mer omfattende tjeneste, som inkluderer leadgenerering, kvalifisering og møtebooking, kan starte fra rundt 30 000 per måned og nå opp til 120 000 per måned.

Prisingen avhenger i stor grad av kompleksiteten i salgsprosessen, bransjen og kostnadene som bæres av møtebookingleverandøren.

Men før du begynner å søke etter en møtebookingleverandør, må du først forstå hvor selskapet ditt kikker i markedet.

Hvilken prismodell passer for ditt selskap?

Når du velger en møtebookingleverandør, velg en prismodell som samsvarer med din bedriftstype, bransje og behov.

For eksempel er bransjer som programvareutvikling, markedsføring og helse-startups, også svært konkurransedyktige bransjer som krever en mer fokusert tilnærming til strategi.

Hvilken prismodell gir deg det? Hvilken modell har blitt bygget på en måte som imøtekommer din bransje, selskapsstørrelse og budsjett? Ettersom hver situasjon er kompleks, avhenger effektiviteten til en prismodell av ressursallokering og hvordan den deler risikoen med selskapet ditt.

Her er noen prismodeller som har utviklet seg for å møte kompleksitet så vel som markedskonkurranse:

• For startups og SMB-er kan timespris-modeller variere fra 500 til 800 per time.
• Fastprismodeller, ofte brukt av bedrifter i bransjer som teknologi og rådgivning, tar et fast månedlig gebyr for et spesifikt arbeidsomfang.
• Betaling-per-møte-modeller varierer vanligvis fra 1000 til 5000 per møte satt opp.

Når det gjelder risikodeling, bør kundenes betalingsmåte påvirke ditt valg.

Hvis kundene dine er vant til prosjektbaserte betalinger eller lengre intervaller, kan du velge en lignende betalingsstruktur for møtebookingtjenester. Omvendt, hvis kundene dine er vant til månedlige betalinger, kan en årlig prismodell utgjøre en høyere risiko.

Ikke alle møtebookingmodeller passer for enhver bedrift, spesielt hvis leverandøren er sterkt avhengig av spesifikke verktøy eller tjenester som ikke integreres med din nåværende drift.

Til slutt handler det mindre om selve prismodellen og mer om metodene leverandøren bruker budsjettet ditt til.

Du kan finne en resultatbasert modell som gir mening for målene dine. Men hvis de ønskede kontraktene dine befinner seg i en lite-tilgjengelig toppledelse, hva kan du egentlig forvente av en betaling-per-møte eller grunnleggende timefaktureringsmodell? Verdifulle kunder krever high-end byråer som vanligvis bare opererer på abonnement.

En siste kommentar om AI og automatisering

AI og automatisering er et tveegget sverd når man vurderer optimal prismodell for møtebooking. Nøkkelen er å forstå hvordan de utnyttes av den aktuelle leverandøren.

Hos Nimbus behandler og validerer våre leadgenereringseksperter AI-generert innhold som et middel for å spare tid og ressurser. Vi forsøker ikke å erstatte menneskelige operatører, men bruker heller AI for å støtte og styrke dem.

I dyktige hender kan AI-verktøy utføre oppgaver som research for å gi samme verdiforslag til våre kunder, men med økt produktivitet.

Selv om AI og automatisering er utrolige verktøy, kan vi ikke overvurdere betydningen av personlige relasjoner og samarbeid i å konstruere vellykkede markedsstrategier.

Vi planlegger å holde oss til mennesker, i stedet for å bli en AI- og automatiseringsløsning for leadsgenerering. Ved å gjøre det kan vi levere konkrete og effektive resultater til våre kunder samtidig som vi skaper sterke og meningsfulle kundeforhold.